電銷，作為直接高效的營銷方式，在各行業(yè)廣泛應(yīng)用。但隨著人們對騷擾電話的日益反感、信息透明度提升，電銷找客戶愈發(fā)艱難，如何突破困境，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效拓客，成為電銷從業(yè)者的必修課。
一、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)受眾
- 基于產(chǎn)品特性細(xì)分
若銷售高端企業(yè)級軟件，目標(biāo)客戶大概率是規(guī)模較大、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求迫切的企業(yè)。這類企業(yè)注重系統(tǒng)穩(wěn)定性、功能完整性以及定制化服務(wù)，所處行業(yè)多為金融、科技、制造業(yè)頭部企業(yè)。相反，面向個人消費(fèi)者的健身課程線上推廣，受眾則聚焦于年輕、有健康意識、樂于線上消費(fèi)的群體，年齡層次主要在 20 - 40 歲，?；钴S于社交媒體、健身類 APP。
- 結(jié)合市場趨勢研判
緊跟熱點(diǎn)行業(yè)風(fēng)口，如當(dāng)下新能源汽車火爆，與之相關(guān)的充電樁生產(chǎn)銷售、電池回收、車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等上下游產(chǎn)業(yè)需求旺盛。電銷團(tuán)隊瞄準(zhǔn)新能源車企、經(jīng)銷商、售后維修廠等主體，推廣適配產(chǎn)品；再看遠(yuǎn)程辦公趨勢延續(xù)，針對中小微企業(yè)推廣便捷、安全的遠(yuǎn)程協(xié)作軟件，視頻會議系統(tǒng)等，精準(zhǔn)契合市場剛需。
二、多維度挖掘客戶資源
- 數(shù)據(jù)平臺賦能
利用專業(yè) B2B 數(shù)據(jù)平臺，輸入行業(yè)關(guān)鍵詞、地域范圍、企業(yè)規(guī)模等篩選條件，獲取海量精準(zhǔn)潛在客戶名單，涵蓋企業(yè)名稱、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍等詳細(xì)信息；對接工商注冊信息庫，實(shí)時捕捉新注冊企業(yè)動態(tài)，第一時間介入營銷，為初創(chuàng)企業(yè)提供一站式解決方案，搶占市場先機(jī)；關(guān)注行業(yè)協(xié)會、商會會員名錄，這些企業(yè)往往在業(yè)內(nèi)有一定影響力，且有合作交流需求，精準(zhǔn)定位高價值客戶群體。
- 網(wǎng)絡(luò)社交拓展
LinkedIn 成為 B2B 電銷金礦，銷售可根據(jù)產(chǎn)品定位搜索目標(biāo)行業(yè)高管、采購負(fù)責(zé)人，發(fā)送個性化邀請連接，建立聯(lián)系后分享專業(yè)見解、產(chǎn)品優(yōu)勢案例，逐步推進(jìn)合作；在微博、抖音等社交平臺，通過熱門話題、行業(yè)標(biāo)簽搜索潛在個人客戶，以趣味短視頻、互動話題吸引關(guān)注，私信溝通需求，如美妝品牌電銷借美妝教程博主合作引流，私信粉絲推薦新品試用裝，轉(zhuǎn)化消費(fèi)客戶。
- 線下轉(zhuǎn)線上聯(lián)動
傳統(tǒng)展會、研討會雖受疫情沖擊，但依然是行業(yè)人脈匯聚地。電銷人員現(xiàn)場收集名片、意向表后，迅速線上跟進(jìn)，發(fā)送詳細(xì)產(chǎn)品資料、個性化方案，趁熱打鐵；與線下門店合作，如 3C 產(chǎn)品店，客戶購買手機(jī)時留下聯(lián)系方式，線上電銷團(tuán)隊后續(xù)推薦手機(jī)配件、增值服務(wù)套餐，實(shí)現(xiàn)線上線下客戶流量互通。
三、優(yōu)化電銷話術(shù)與技巧
- 開場白設(shè)計
摒棄千篇一律的 “您好，需要 XX 產(chǎn)品嗎”，針對不同客戶群體設(shè)計獨(dú)特開場白。面向忙碌企業(yè)高管，“張總，您好，我是 [公司名稱] 的 [姓名]，了解到貴公司近期在拓展新市場，我們有一套精準(zhǔn)市場分析工具，曾助力 [同行業(yè)知名企業(yè)] 成功突圍，占用您 3 分鐘了解下？” 引發(fā)興趣；對個人客戶，“親，最近咱們這健身打卡超火，我看您也關(guān)注健身，我們新推出的線上私教課程，在家就能練出馬甲線，要不要試試？” 拉近距離。
- 問題引導(dǎo)挖掘
運(yùn)用開放式問題引導(dǎo)客戶暢所欲言，了解需求痛點(diǎn)。如 “您目前在財稅處理上，遇到的最大挑戰(zhàn)是發(fā)票管理、成本核算，還是稅務(wù)籌劃呢？” 讓企業(yè)客戶主動傾訴難題，電銷員順勢推出對應(yīng)解決方案；面對個人客戶購買理財產(chǎn)品猶豫時，“您是擔(dān)心收益穩(wěn)定性，還是資金流動性問題呢？我們這款產(chǎn)品有獨(dú)特設(shè)計保障這兩點(diǎn)哦” 精準(zhǔn)破防。
- 異議處理話術(shù)
遇到客戶拒絕，不強(qiáng)行推銷，而是認(rèn)同理解后化解。“王女士，我理解您現(xiàn)在對購買保險心存顧慮，畢竟要考慮諸多因素。其實(shí)我們這款保險的獨(dú)特之處在于有靈活的退保條款和額外健康增值服務(wù)，您看要不我詳細(xì)給您解釋下這部分，或許會改變想法？” 化抵觸為溝通契機(jī)。
電銷行業(yè)在挑戰(zhàn)中砥礪前行，憑借精準(zhǔn)定位、資源深挖與話術(shù)雕琢，定能打破客戶獲取瓶頸，讓每通電話都成為連接商機(jī)的橋梁，開啟銷售新篇。
