電銷，作為直接高效的營(yíng)銷方式，在市場(chǎng)推廣中占據(jù)重要地位。但隨著人們對(duì)騷擾電話的日益反感，電銷行業(yè)找客戶愈發(fā)艱難，如何在困境中突圍，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶，是電銷企業(yè)亟待解決的關(guān)鍵。
一、精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾
電銷產(chǎn)品或服務(wù)種類繁多，明確目標(biāo)客戶群體是第一步。以教育培訓(xùn)電銷為例，如果主打少兒英語(yǔ)培訓(xùn)，那么目標(biāo)客戶就是有 3 - 12 歲孩子的家長(zhǎng)，他們關(guān)注孩子英語(yǔ)啟蒙、升學(xué)需求，注重教學(xué)質(zhì)量、師資水平；若是職場(chǎng)技能培訓(xùn)，像 PMP 項(xiàng)目管理培訓(xùn)，目標(biāo)受眾則聚焦于職場(chǎng)晉升需求強(qiáng)烈、從事項(xiàng)目管理相關(guān)工作的職場(chǎng)人士，年齡大概在 25 - 45 歲，他們期望通過(guò)培訓(xùn)提升專業(yè)技能、獲取職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。
從行業(yè)屬性看，針對(duì)醫(yī)療美容電銷，潛在客戶多為對(duì)自身形象有較高要求、有一定消費(fèi)能力的女性群體，尤其是 20 - 50 歲關(guān)注抗衰、美容整形的人群；而企業(yè)服務(wù)軟件電銷，瞄準(zhǔn)的是中小微企業(yè)主、企業(yè)管理層，他們渴望通過(guò)軟件提升辦公效率、優(yōu)化管理流程、降低運(yùn)營(yíng)成本。
二、多維度挖掘客戶資源
- 數(shù)據(jù)購(gòu)買與合作：合法合規(guī)購(gòu)買精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)列表，如從專業(yè)的數(shù)據(jù)公司獲取按行業(yè)、地域、年齡等多維度篩選的潛在客戶信息。對(duì)于 B2B 電銷，與行業(yè)上下游企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等建立合作，共享部分客戶資源，例如做辦公設(shè)備的電銷企業(yè)可與寫字樓物業(yè)合作，物業(yè)提供入駐企業(yè)信息，電銷企業(yè)為物業(yè)租戶提供專屬設(shè)備采購(gòu)優(yōu)惠。
- 線上社交拓展：利用社交媒體平臺(tái)搜索功能，以教育培訓(xùn)為例，在微博、抖音搜索 “寶媽”“孩子學(xué)習(xí)” 等關(guān)鍵詞，找到相關(guān)用戶群體，關(guān)注并私信溝通，介紹課程優(yōu)勢(shì)；在領(lǐng)英、脈脈等職場(chǎng)社交平臺(tái)，通過(guò)關(guān)鍵詞 “項(xiàng)目經(jīng)理”“技能提升需求” 篩選目標(biāo)客戶，發(fā)送個(gè)性化的培訓(xùn)推薦消息，附上成功學(xué)員案例，增加可信度與吸引力。
- 線下地推輔助：在目標(biāo)客戶集中的區(qū)域開展地推活動(dòng)，如少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在幼兒園、小學(xué)放學(xué)時(shí)段，向家長(zhǎng)發(fā)放精心設(shè)計(jì)的傳單，邀請(qǐng)免費(fèi)試聽；職場(chǎng)技能培訓(xùn)可在寫字樓、創(chuàng)業(yè)園區(qū)設(shè)置咨詢點(diǎn)，為過(guò)往上班族提供簡(jiǎn)短的職業(yè)技能咨詢，收集聯(lián)系方式后續(xù)電銷跟進(jìn)，將線下流量轉(zhuǎn)化為線上電銷資源。
三、優(yōu)化電銷話術(shù)與技巧
開場(chǎng)白是電銷成功的敲門磚，要簡(jiǎn)潔有力、直擊痛點(diǎn)，如 “您好，作為一位職場(chǎng)精英，您是否想在半年內(nèi)薪資提升 30%？我們專業(yè)的 PMP 培訓(xùn)課程就能幫您實(shí)現(xiàn)”。在溝通中，善于傾聽客戶需求，運(yùn)用同理心回應(yīng)，“我理解您擔(dān)心培訓(xùn)效果，我們有 95% 的學(xué)員通過(guò)考試并獲得職業(yè)晉升，您完全不用擔(dān)心”。適時(shí)拋出優(yōu)惠、限時(shí)折扣等 “誘餌”，如 “本周報(bào)名，可享受 8 折優(yōu)惠，還贈(zèng)送價(jià)值千元的學(xué)習(xí)資料”，推動(dòng)客戶決策，用專業(yè)話術(shù)與溝通技巧提高電銷轉(zhuǎn)化率。
貸款行業(yè)：披荊斬棘，挖掘信貸需求富礦
貸款行業(yè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展緊密相連，無(wú)論是個(gè)人消費(fèi)升級(jí)，還是企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，都離不開資金支持。然而，面對(duì)琳瑯滿目的金融機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品，貸款從業(yè)者如何精準(zhǔn)定位、找到急需資金的客戶，是行業(yè)發(fā)展的核心命題。
一、細(xì)分貸款客戶群體
個(gè)人貸款客戶方面，按年齡分層，年輕群體如 22 - 35 歲職場(chǎng)新人，多有租房、購(gòu)買電子產(chǎn)品、進(jìn)修深造等消費(fèi)貸款需求，他們收入相對(duì)較低但未來(lái)潛力大，注重貸款申請(qǐng)便捷性、還款靈活性；中年群體 35 - 55 歲，常面臨購(gòu)房、子女教育、醫(yī)療等大額資金需求，傾向于長(zhǎng)期大額房貸、教育貸款，對(duì)利率敏感度高，看重金融機(jī)構(gòu)信譽(yù)。
企業(yè)貸款客戶依據(jù)規(guī)模和行業(yè)差異顯著，小微企業(yè)資金周轉(zhuǎn)頻繁，常因采購(gòu)原材料、支付短期工資款等申請(qǐng)小額短期流動(dòng)資金貸款，審批速度、放款效率是關(guān)鍵；中型企業(yè)在擴(kuò)張階段，如新建廠房、研發(fā)投入，需要大額中長(zhǎng)期貸款，對(duì)貸款方案的個(gè)性化定制、綜合金融服務(wù)能力要求高；大型企業(yè)集團(tuán)跨境投資、并購(gòu)，則涉及復(fù)雜的外匯貸款、銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，需要金融機(jī)構(gòu)具備國(guó)際視野與強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)管控能力。
二、全方位開拓客戶渠道
- 金融科技賦能線上獲客：利用大數(shù)據(jù)分析，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，如電商平臺(tái)依據(jù)用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，為有頻繁大額消費(fèi)且信用良好的用戶推薦消費(fèi)分期貸款；金融科技公司搭建線上貸款超市，整合多家金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，客戶輸入自身需求，即可匹配最優(yōu)貸款方案，貸款機(jī)構(gòu)從中獲取精準(zhǔn)流量。同時(shí)，通過(guò)社交媒體精準(zhǔn)廣告投放，針對(duì)關(guān)注創(chuàng)業(yè)、房產(chǎn)等話題人群推送相應(yīng)貸款信息。
- 深耕線下場(chǎng)景獲客：在商業(yè)中心、家居建材市場(chǎng)等地設(shè)置咨詢點(diǎn)，針對(duì)個(gè)人消費(fèi)貸款，如裝修貸款，為正在裝修選材的業(yè)主提供貸款咨詢，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)審額度，增強(qiáng)客戶貸款意愿；與中小企業(yè)園區(qū)、商會(huì)建立長(zhǎng)期合作，定期舉辦金融知識(shí)講座，分享最新貸款政策、融資策略，為園區(qū)企業(yè)提供一站式金融服務(wù)解決方案，深度嵌入企業(yè)融資需求場(chǎng)景。
- 老客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹：為老客戶提供優(yōu)質(zhì)貸后服務(wù)，如還款提醒、利率優(yōu)惠信息推送，定期回訪了解資金使用效果，提升客戶滿意度。設(shè)立老客戶專屬福利，如貸款額度提升、手續(xù)費(fèi)減免，激勵(lì)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，以口碑傳播拓展客戶圈層。
三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)把控與專業(yè)服務(wù)
貸款行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與收益并存，建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系至關(guān)重要。對(duì)于個(gè)人貸款，綜合評(píng)估信用記錄、收入穩(wěn)定性、負(fù)債情況；企業(yè)貸款則深入分析財(cái)務(wù)報(bào)表、行業(yè)前景、現(xiàn)金流狀況。同時(shí)，打造專業(yè)的貸款顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供一對(duì)一精準(zhǔn)咨詢，根據(jù)客戶需求制定合理貸款計(jì)劃，如為創(chuàng)業(yè)企業(yè)規(guī)劃 “前期小額啟動(dòng)資金 + 后期成長(zhǎng)助力貸款” 組合方案，用專業(yè)與穩(wěn)健贏得客戶信賴。
